Il cliente ricopre un ruolo di primo piano nel mercato di oggi, e diventa sempre più importante creare esperienze di acquisto uniche e personalizzate, ma ti sei mai chiesto quanti tipi di clienti esistono nel marketing? Proviamo a classificarli insieme.
Analisi RFM
Questo tipo di analisi nasce nel 1995 con la finalità di segmentare i clienti in base ai loro acquisti passati. Prende come riferimento tre indicatori per capire quanto recentemente, quanto spesso e quanto spende il cliente.
1) Recency: questo indicatore individua il numero di giorni trascorsi dall’ultimo acquisto. Ovviamente più recente è l’ultimo acquisto, più si tratta di un cliente attivo;
2) Frequency: questo indicatore esprime il numero di acquisti fatti dal cliente, più è alto il suo valore, maggiore sarà la fidelizzazione del cliente al Brand;
3) Monetary: questo indicatore esplicita il valore economico di tutti gli ordini fatti dal cliente, un valore maggiore indica una maggiore possibilità di acquisto da parte del cliente.
Dopo aver assegnato a ciascun cliente un valore per ogni parametro (la tecnica utilizzata si basa sui quintili), basterà valutare i valori per definire il tipo di comportamento da avere sulla base del cliente che ci troviamo davanti, o meglio sulla base di quanto potere di acquisto abbia, quanto sia fidelizzato al Brand e quanto sia attivo.
Quattro clienti tipo
A prescindere dai valori degli indicatori presi come riferimento dall’analisi RFM, possiamo compiere una classificazione generalizzata sul tipo di cliente che potremmo trovarci davanti:
Cliente indeciso: questo tipo di cliente fa fatica a prendere una decisione sull’acquisto e impiega molto tempo nella valutazione di pro e contro di varie alternative. Questa indecisione non significa che non sia interessato all’acquisto, ma potrebbe impiegare più tempo del previsto. In questo caso è importante offrire tutte le informazioni utili.
Cliente aggressivo: questo tipo di cliente ha bisogno di essere trattato con pazienza perché può sottovalutare il nostro lavoro ed i nostri prodotti o servizi. È importante quindi capire quali siano i suoi bisogni ed offrire un prodotto ben preciso in linea con le sue richieste.
Cliente scettico: questo tipo di cliente è propenso all’acquisto ma non è certo di ricevere il prodotto o servizio che si aspetta. In questo caso la cosa migliore è fornire quante più informazioni possibili e mantenere un alto livello di trasparenza e fiducia.
Cliente ideale: quest’ultimo è il tipo di cliente in target, la persona a cui dobbiamo riferirci per la vendita dei nostri prodotti o servizi. Non solo è il cliente in linea con le funzionalità del nostro prodotto, ma ha anche molta fiducia nelle nostre competenze e nel nostro lavoro, dunque, si fida dei consigli che gli suggeriamo.
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